빅데이터 활용 범위가 넓어지면서 단순한 방식으로 진행했던 마케팅 방식도 점차 변화하고 있습니다. 단순히 구매를 촉진하기 위해 고객에게 할인 쿠폰을 발송할 때도 빅데이터를 활용하기도 하죠.
「띠링~ '정현'님만을 위한 신차 구매 할인권이 도착했어요.」
불특정 다수를 대상으로 하는 마케팅을 넘어서 이제는 구매 가능성이 높은 고객에게 필요한 제품을 추천하여 구매로 연결시켜주는 타겟 마케팅이 활발히 진행되고 있습니다. 이는 해외 현지 시장을 타겟으로 판매할 때도 적용되는데, 한 자동차 기업의 빅데이터 활용 전략에서 만나볼 수 있습니다. 한 자동차 기업은 미국 현지 내 판매 프로모션을 위해 빅데이터를 적극 활용하였습니다. 이 때 GPS 데이터를 기반으로 클러스팅 기법을 적용하여 프로모션을 진행하였는데, GPS 데이터를 활용하여 주행거리 등을 기반으로 프로모션을 진행하고 Up-Selling 프로그램에도 활용했습니다.
왜 GPS 데이터 일까?
기존에도 고객 세분화를 통한 프로모션은 진행하고 있었습니다. 하지만 일반적으로 활용하던 우편 번호를 통한 고객 세분화는 정확성과 고객 분포 파악에 어려움이 존재하고 있었죠. 그래서 GPS 지표 데이터를 활용한 고객 데이터로 고객 중심 마케팅 전략 수립을 재정립할 수 있었습니다. 현지 마케팅 전략을 실행한 미국의 경우 지역이 매우 거대하기 때문에 고객의 위치를 찾는 데 한계가 있습니다. 그렇기 때문에 우편 번호만으로 고객 세분화하기에는 부족했습니다. 타겟으로한 현지 지역의 경우 약 9개 거리와 도로가 있는 영역이었는데, 이에 대한 우편 번호가 아닌 GPS 좌표 데이터를 활용하여 고객 중심 마케팅 전략을 수립할 수 있었습니다.
GPS 데이터는 고객의 장소와 운전 과정에 대한 정확한 정보를 제공하고, GPS를 통해 기구입고객의 위치와 자동차 딜러 샵까지의 거리 유사점이 구별되는 그룹을 분류할 수 있었습니다. 고객의 GPS 좌표 및 딜러 매장 위치를 이용해 클러스터링 분류로 활용하고 딜러 매장에서 집중할 고객 군 지역을 제공할 수 있게 됩니다.
GPS 데이터를 통한 타겟 마케팅
≪클러스터 적용하여 지역 별 타겟 마케팅≫
그룹 별로 분류한 클러스터 1 구역 안에 해당 브랜드의 자동차를 구매한 고객의 위치를 세부적으로 살펴보면 유통, 딜러 샵과 고객 거주지 사이의 거리나 거래 관리 구역, 차량 판매 상태를 알 수 있는데요. 또한 위의 이미지처럼 동일한 클러스터 내에 서로 다른 마케팅 전략이 필요한 경우도 발견할 수 있습니다.
오른쪽 지역은 많은 고객들이 이미 해당 브랜드의 자동차를 구입했기 때문에 Retention 프로그램을 유지해야 한다는 인사이트를 얻을 수 있습니다. 기고객이기 때문에 이탈하지 않는 전략을 세워야 하는 것이죠. 반면 왼쪽 지역은 오른쪽 지역에 비해 고객의 수가 적기 때문에 새로운 판매를 위한 Target Marketing이 필요하다는 결과를 뽑아볼 수 있습니다.
나아가 럭셔리 브랜드의 자동차 판매를 위해서는 이를 구매할 수 있는 안정된 재무 상태와 소득을 지닌 고객층을 타겟으로 한다면 더욱 구매 가능성이 높을텐데요. 이를 위해 GPS 데이터로 고객의 대략적인 주택 가격을 참고하여 상향 판매 전략에 적용할 수 있습니다. GPS 데이터로 주택 값을 추산하여 구매 고객 재무 상태를 예측하고 상향 판매할 수 있는 새로운 클러스터를 생성할 수 있게 됩니다.
≪GPS기반 행동 패턴 등을 통한 타겟 마케팅≫
포이트나 쿠폰을 발급할 때도 GPS 데이터를 활용할 수 있습니다. 고객들의 GPS 데이터를 활용하여 행동 패턴과 선호하는 장소를 분석하고 고객 프로필과 병합, 이후 고객이 선호할 것으로 예상되는 포인트나 쿠폰 발급을 통해 Retention 프로그램에 활용하죠. 고객이 선호하는 장소에서의 행동 패턴 분석 고객 프로필을 병합하여 고객이 선호하는 서비스센터 쿠폰을 제공하여 딜러 매장을 함께 방문할 수 있게 유도하고, 이를 통해 기존 고객들의 이탈을 막고 장기적으로 해당 브랜드의 고객으로 유지할 수 있는 전략 방안을 수립할 수 있게 됩니다.
기존 단순한 쿠폰과 서비스 제공에서 벗어나 GPS 데이터를 통한 고객 맞춤형 서비스로 고객 서비스 고도화, 이를 토대로 상향 판매 및 교차 판매를 통해 충성 고객층을 확보할 수 있는 전략을 적용하여 마케팅 활동의 ROI룰 높이고 판매율을 높일 수 있게 됩니다.
이는 데이터 분석에 활용된 데이터 정리 프로세스 및 클러스터 내의 월평균 주행거리를 등을 비교한 재구매, 교차판매, 상향 판매 등으로 다양한 전략에 활용됩니다. 결과적으로 같은 비용으로 프로모션을 하더라도 더 높은 효과를 가져올 수 있게 되고, 기존 방식이 아닌 데이터를 활용하여 정확한 타겟에 접근하는 전략이라면 시장에서 높은 경쟁력을 지닐 수 있을 것 같습니다.
